需求分析

为什么需求很重要

创业最悲剧的事情是什么？

无数的公司，无数日夜殚精竭虑，耗尽人力物力，带着团队每天起早贪黑，最后发现：

解决了一个不够重要问题，甚至是，做了一个没人需要的产品。

因为最开始的需求分析没有搞定，后面的所有事情都不成了。

所以，第一步，我希望大家把需求搞清楚。

学完这部分，我希望大家能回答下面的几个问题：

1）描述需求

2）描述用户的使用场景

3）描述市场空间，算出这个行业的天花板。

本章目录

第一部分认知准备，我会带大家理解一下，为什么需要研究需求，以及需求的分析框架是什么。

第二部分执行工具，我会给大家一个需求能力的执行框架，然后带大家实操需求分析能力。

第三部分理解实质，升级认知，当我们具备了初步的需求分析能力，我们再回来重新理解一下”需求分析”的底层逻辑。

需求探索的价值

价值1：尽早验证/证伪，低成本试错。有些项目，本身人群就需求很弱，天花板很低，需求不稳定，注定很难做，如果能尽早，甚至在第一天，不花钱就能拿到答案。

价值2：全面提升所有决策质量。当你对人群、画像、场景甚至用户分层/规模理解得越清晰，你后面所有决策的质量都会随之提升：设计产品、定价、选址、探渠道、做品牌等等。

价值3：形成笃定，理解业务空间。创业一直背着一个定时炸弹的感觉太难受了，提前花一些时间，研究一下市场和需求，形成对于用户问题、业务天花板空间的笃定，你的整个管理心态都会从容很多。

实操：怎样进行需求分析

拆、推、评、算

1.拆解：训练拆解用户需求的意识，这是基本功

2.推演：训练推演用户使用场景，理解问题

3.评估：训练定性评估需求可行性，判断价值

4.计算：训练定量估算市场大小，拿到一个数字，理性思考

一、如何拆

本质是要培养好的用户视角

没有目标用户，就不要谈创业项目。

这个过程要反复的问自己，用户到底想解决什么具体的问题。

早期少盯着产品，先盯着问题。这个场景这个人群有没有这个问题。

一定要客观，不要谈我认为，我觉得，

要真实，不要幻想。

切用户，具体怎么切呢？持续去思考，到底谁是我的目标用户？他们的问题是统一的吗？然后持续问自己，哪些用户其实不是。

拆到什么程度？肯定不是无限细化，时刻记得需求分析的价值，要么是为了证伪，要么是为了足够高效。

二、如何推

你得有能力代入用户的画面和视角，真正理解用户在哪个场景怎么想的

在脑袋里想一轮用户的想法

需求的定义对齐：你究竟要解决什么问题？

你的用户/客户（C），他们到底是谁，你是怎么细分他们的？

在哪些场景下（S），他们会遭遇问题？描述一下场景

他们会遭遇哪些具体的问题（Scale），大到足够支撑一个创业项目了吗？

最简单造句范式：（细分用户）在（场景）下遇到了（真实问题）

市场调查的误判：朋友怎么说<<用户怎么说<<用户做过<用户真实会做

工具：用户故事卡法，通过一张张可视化的卡片，更方便用来总结、分类、可视化讨论。

三、如何评

普遍性：目标用户里，有多少的细分用户，真的有这个需求？

全民：几亿量级
大众：千万/百万量级
小众：十万/几万量级
特殊：几千/几百量级

频次：发生问题/使用产品的频次多少？一生/年/月/周/日/时

高频：一天一次
中频：一月一次
低频：一年一次
极低：一生一次

刚性：可用可不用？免费我才用？哪怕付费/加钱我也非用不可？
非常刚：加钱抢着用
比较刚：收费我也用
不太刚：免费我才用
没刚性：白给也不用

什么是伪需求？简言之：
看似有这种需求，但其实这种需求是经不起使用频次、用户体验及使用依附性的考验。
看似是好需求，实则是频次很低，刚性很弱。

四、如何算

怎样算天花板，其实测算天花板，有完全不同的两种场景？

一个是融资视角，要适当包装，要符合专业投资人的审美和话语体系，要适当合理地”性感”。

一个是业务视角，用来指导决策，做大的业务判断，这个要尽量理性、清晰 建议适当保守。

这两种场景是完全不同的，大家经常搞混，导致拧巴，”骗”人不成，反而把自己”骗”了。

市场规模估算4种方法：第三方数据、自顶向下、自底向上、寻找对标（这里不细说，后期有时间细说）

突破行业天花板的策略
1.用高速增长弥补劣势
2.探索多元化可能性
3.探索国际化可能性

下面我们重要讲一下业务视角。在业务视角，我们一定不要骗自己，我们估算天花板的目的，不是要夸大和吹嘘，而是要确定一个保守的，让企业有信心实现的潜在市场规模。

天于市场规模，有二个最基本的经典概念，TAM、SAM和SOM。

TAM：Total Available Market 你希望产品未来覆盖的消费人群规模
SAM：Served Addressable Market 你的产品真正可以的覆盖人群
SOM：Serviceable and Obtainable Market 你的产品实际可以服务到的市场

这里看TAM，如果TAM都不大，就别做了

TAM总潜在市场呢，其实就是在需求这一层你评估的业务空间，这是你极限情况下能达到的大小。

SAM可服务市场呢，这是当你明确了商业模式（含渠道），可以细化到一个相对理性真实的市场规模。

最后的SOM可获得的服务市场呢，就是你通过竞争和壁垒打造，最后能达到的最终市场占有率。