“我们推销的方式，从根本上就脱节于听众接收信息的方式。因而，在非常需要有说服力的时候，我们十有八九都没有。那些重要的信息，被听众接收的概率极为低下。”

本书从人脑生理学的底层来拆解，为什么我们的销售不行。

大脑被分为三个层级，我们在推销的过程中，推销的人在用理智告诉对方我们的产品有多好，

而消费者在听的时候，可能“不动脑子”。这才是用户在消费的时候的真实场景。

本能真的是很强大的东西。

然后我们知道了这个本能，我们该怎样提升我们的销售能力？

作者讲了几个要点，比如我们不要太卑微，也要重视自己的时间价值，

最重要的一点是，要多讲讲故事。讲故事可以摧毁人的理智。

但是今天给我的在销售中能够提升的部分：

1、在成交的过程中，理智能劝动的，不管是劝买还是劝不买，都有风险。

2、成交中留意一些感性的部分。加点情感元素。

3、不劝买，不卑微，不低价销售。

4、不要在意别人怎么看我们，喜不喜欢我们。只看中价值，看中我价值的，我提供等价或者超价值。

5、要学会讲故事。

6、产品是核心。产品一定要打造好。

一、底层：和鳄鱼脑对话

大脑简化地分为三个层级：

鳄鱼脑–脑干及小脑部分，人类生存本能的自动响应机制，负责辨别危险和威胁，触发战斗或逃跑信号，是过滤外界信息的第一卫士。
情绪脑–中脑边缘系统，产生情绪，形成记忆和习惯，相当于哺乳动物的大脑，能够自主识别社会层级的啄食顺序
理智脑——新皮质层，人成熟功能的大脑，语言、抽象概念的中枢，主宰逻辑思考和意识行为。

销售之难

由你年轻的新皮层产生并传达的信息，其实是被别人用古老的鳄鱼脑接收和处理的。

我用电脑给你发送了一个Excel表格文件，你肯定也会用Excel来打开并查阅它。这就一是我原来认为的大脑的工作方式。我用我聪明的新皮层创建了一条消息并”发送”给你（跟你讲解），你肯定也会用你的新皮层来接收和理解这条消息。然而，不先通过鳄鱼脑系统的生存过滤，那些旨在说服对方的语言和信息根本到不了对方大脑的逻辑中心；而正是由于大脑遵循这一进化路径，我们的推销工作才变得异常困难。

我们生来就不擅长推销，这是由我们大脑的进化方式决定的。

高级脑和低级脑之间的距离不是物理上的2英寸，而是时间上的数百万年（更精确地说，人类进化出新皮层用了大约500万年）。

当你在谈论诸如“潜在利润”协同项目”投资回报”以及“为什么要现在行动”这些适于高级脑的概念时，坐在桌子另一边的人脑子里并没有对这些高度进化的复杂理念做出反应。相反，其反应是低级脑该做出的反应：判断接收的信息是否对自己的生存构成直接威胁，如果没有，那忽略这些信息是不是也不会有什么后果。

当你在推销一个理念的时候，对面听众的鳄鱼脑并没有在“听”，也没有在想“嗯，这是不是一笔划算的买卖？”。鳄鱼脑对你的推销做出的反应基本上是这样的：“既然这不是什么紧急事件，那我该如何忽略它，或速战速决？”

推销的信息通常是由我们大脑中最先进、最智能的新皮层发出的，而接收信息的则是500万年前就进化出的（并且不那么聪明的）鳄鱼脑。

虽然我们早就不在野外生活了，但我们的大脑仍然会以这种方式运作。90%以上的信息会进入鳄鱼脑。请记住，每一次推销的信息都会先进入鳄鱼脑，并被鳄鱼脑这样编码：

鳄鱼脑是个对信息挑剔的小气鬼，它只对与生存相关的信息感兴趣。它不喜欢高负荷工作，而且当它不得不工作时，它会表现出很强的抗拒性，这就要求你在推销时提供简单直白的信息。细微的差别不会引起它的注意和兴趣。这就是你在推销时要面对的人的大脑。

作为信息进入大脑的主要通道，鳄鱼脑不会花太多时间应付新内容。鳄鱼脑要应对的是一项高复杂度的任务——保障生存

二、框架控制

赢得框架：先下手为强

你手里握着一个窗框，你通过它观看世界。随着你移动这个窗框，你的所见所闻都会被大脑理解和解释，这很大程度上是基于你的理解力、价值观和道德观。这就是你对世界的看法。别人也会用自己的窗框来观看世界，他的所见所闻或多或少会和你的不一样，甚至可能截然不同。

当我们用自己的框架看待世界的时候，有些事情悄悄发生了。我们的大脑处理着感官传来的信息，并且立马用一串问题做出反应：这玩意是否危险？我该吃掉它，还是该和它保持距离？

鳄鱼脑的工作，它最擅长的就是发现框架，让我们免受威胁，并判断是用掌控思维还是威胁思维来应对有潜在攻击性的想法和信息。

每个人都有自己的社交框架。当两个或两个以上的人在商务环境中交流时，他们会摆好自己的架势，然后进行对谈，这种对谈不可能是友好的或是带有合作意识的。

框架有极强的攻击性——请记住，它根植于我们的生存本能——并会极力保护我们的主导地位。

当两个框架相遇时，会发生的第一件事就是竞争。这种竞争并不友好，而是你死我活的竞争。框架是不会融合在一起的。它们只会硬碰硬，最终强势框架会把弱势框架吸收掉。

一山容不了二虎，一轮交战后，其他框架只能听从胜出框架的命令。这就是你参加的商务会议、拨打的销售电话、发起的商业交流背后的本质。如果你是销售人员，你框架上没有赢，你可能就会处于下风。

当你和要推销的对象展开对话以后，你的框架就会和他的框架相互碰撞、争斗，以争夺支配权。如果你的框架胜出了，你就可以尽情享受框架控制的感觉了，你的想法会很容易被别人接受（甚至跟随）。但如果你的框架输了，那你就只能被你的客户支配了，这次推销成功与否，将取决于客户是否愿意做做慈善帮助你。

框架即势能

仅亚马逊上就有超过35，000种书籍——都在教你如何说服、影响、哄骗甚至恐吓顾客快速做出购买决定。

几年前，当这些项目的推销者意识到自己的方法并不高效以后，他们就用了一个“大数定律”来为自己找借口。他们的经典承诺是这样的：“用我们的销售技巧打电话给100个客户，你肯定可以拿下2单生意。”换句话说，你要比其他人更努力工作，你才会有2%的概率成功。但说实话，这种成功算是成功吗？

在“大数定律”下，这些“销售大师”除了让你花更多时间和汗水投入工作之外，并没有真正让你的竞争优势得到提升。他们强迫你为自己的弱势地位付出尽可能多的努力，以此换来新订单，还声称这只是一个数字游戏。

当我们回顾推销失败的案例时，我们总会将原因归为以下这些说法：产品不适合顾客，今天状态不好，没有正确定位，潜在的买家做了对他而言更优的选择。然而，推销失败的原因并不是表面看上去那么简单。事情的本质是，在推销开始之前，你就已经失去了框架的控制权。

三种类型的框架：1.权威框架2.时间框架3.分析框架

权威框架/反权威框架

权威框架通常来自具有强烈自我意识的个体。他的权威基于他的地位，而这种地位则源于别人给予他的荣誉和尊重。当你遇到一个人对你表现出傲慢、毫无兴趣（意思是“我比你更重要”）、粗鲁等皇帝式目中无人的行为时，你就可以肯定你面对的是一个权威框架。

展现权威框架的人（也可以称为大人物、自大狂之类的，随便你怎么称呼他们）喜欢无视别人，倾向于把注意力放在追求自己的欲望上。他们往往不能很好地判断别人的反应，喜欢用自己的成见看待他人。他们盲目乐观，会不计风险地去挑战那些己难以把控的事情。

在你的反权威框架下，他们往往会非常脆弱，因为他们根本不会想到你有这一招。他们希望你奉承、讨好和服从他们，希望你在他们讲完一个冷笑话后捧腹大笑，希望你把他们的感觉看得比你自己的更重要，希望你顺着他们的框架走。这就是他们的弱点。他们从来不会想到你的框架可能会控制全局，而你总会在他们措手不及的时候击败他们。

当你的对手摆出权威框架时，你要做的第一件事，也是最重要的事，就是不要做出反应，以免落入对方的框架中。在摆出你的框架之前，请确保不要做任何会增强对方框架的事。

例子：“史蒂夫，把那个给我。”说着，我把他手上的材料收走了。令人尴尬的沉默……

更隐秘的削弱权威框架的方法：1.表现出轻微的拒绝；2.表现出些许反抗。

例子：只和决策者对话

目标对象：“谢谢你过来，不过今天下午我只有15分钟时间。”
你：”没关系，我也只有12分钟时间。”你是笑着说的，但你也很认真。

时间框架/反时间框架

如果你在等待听众说出（或用肢体语言表达出）“我们只剩几分钟了，赶紧结束吧”，你就会失去框架控制权，因为你现在必须对此做出回应。

最好的宣讲是，你讲完以后，用户意犹未尽，而不是用户想让你收尾。

相反，如果你发现听众的注意力已经触底，那就对了。控制好时间，开始收尾吧。
拖得太久或超过听众的注意力极限，只会带来软弱、无用和绝望。

客户：“你好，嗯……我只有10分钟的时间，请进来吧。”
推销人员：“非常感谢，谢谢您在百忙之中抽出时间来见我。”

这是一种常见的商务礼节，但其实这么说话是非常错误的。这样做其实是在将你的框架控制权拱手相让，增强对方的权威和地位，就好比在说：”来，请碾碎我的框架吧，控制我，让我白来一趟。”

当你遇到这样的时间框架时，请立刻用你更强势的重视框架将它打破，当场让你的目标对象证明他的价值。

你可以这样说：“不，我们公司不是这样做事的。除非我们互有好感，互相信任，否则并没有必要重新安排会面时间。我需要知道，您是不是值得合作的人，您能不能遵守约定，严格按照原有的计划行事。”

这样的话，对方可能就会说：“好吧，你是对的。当然可以，我们现在就开始吧。我有30分钟的时间，没问题，请进来吧。”

分析框架/亮点框架

分析框架会按照下面的思路看待你的宣讲：
1.它只关注事实；
2.它认为美感和创意毫无价值；
3.它要求所有的陈述都必须有数字或统计数据作为支撑；
4.它认为人际关系没有任何价值。

在宣讲刚开始时，听众的注意力是很集中的。这是一个难得的时刻，但这背后的原因可能出乎你的意料。听众之所以会集中注意力，在最基本和最原始的层面上，是因为他们在寻找这样一个问题的答案：

“你想说的东西和我已经知道的事或已经解决的问题有多相似？”

如果听众发现答案与他们的猜想或预测相近，他们就会在精神层面退场。他们会体验到一种短暂的自我满足，因为他们弄明白了原来就是这么回事，没什么大不了的。

大脑对信息非常挑剔。除非新信息是有价值的，否则它根本就不会关注。分析框架会严重破坏你的阐述，因为它只看重数据之类的东西，而忽视关系和理念的价值。这种框架不会掺入任何情感，也不会掺入任何人与人之间的联系。

打破分析框架，最有效的方法是使用亮点框架。四种类型的框架中，亮点框架的威力最大，因为它能控制更高级的认知功能，以唤起目标对象大脑中更原始的系统。

我们其实反而要避免用户进入理性分析，因为我们的产品可能真的并没有那么优秀且独一无二。

理性其实是很难被说服的。

叙述性信息和分析性信息是无法共存的。人类的大脑无法同时冷静地进行分析和热情地倾听叙述，这就是亮点框架可以发挥它神秘力量的地方。

亮点故事应该包含以下元素：
1.故事必须简短，且主题要与你宣讲的项目有关；
2.你必须是故事的中心；
3.故事中应该有风险、危险以及其他不确定性元素；
4·故事中应该有时间压力——就像时间在一点一滴流逝，如果不迅速解决问题，就会有什么大麻烦一样；
5.应该设置冲突——你要做的事被某种力量阻止了；
6·应该会导致严重的后果——一旦失败，麻烦就大了。

重视框架，重新加载你我的地位

商业文化如今有一种风气，那就是销售人员不允许自己听到拒绝的回答。这是一种自上而下的压力，迫使销售人员马不停蹄，永远在追赶。”客户不想要我的产品，但我从不接受他们的拒绝，所以我死缠烂打，直到他们最终同意买下我的产品。”

这样的故事近乎神话：通过死缠烂打，你就可以让客户买下你的产品。可惜这种做法很少能奏效，而如果你成功了，那你就是让客户做了肯定会后悔的决定。

营销解决的就是人和物已经匹配的了。销售解决的是客户会认为你的商品比其他的更高的。

谁被重视，谁在追随谁，是影响大部分商务会谈的潜在社交驱动力。对这个问题的回答决定了各方当事人的动机，也揭示了各方的表现和姿态。

基本原理
·如果你想得到对方的尊重、关注和金钱，那么他就是那个被重视的主体。
·如果对方想得到你的尊重和关注，那么你就是那个被重视的主体。（这当然就是你想要的结果。）

使用重视框架，就是为了让目标对象明白他很普通，而你很特别。优秀的重视框架能让对方反过来追随你，主动要求参与你的项目。

人类的三种基本行为模式：
1.我们追寻离我们远去的东西；
2·我们渴望得到我们不能拥有的东西；
3·我们只看重那些难以得到的东西。

如果人们真的只看重那些难以得到的东西，而你却不难得到，那么这里面就没有任何挑战了。这么做的话，就意味着你得不到尊重。

认为金钱至上是很常见的错误，而且是致命的错误。金钱永远不是最重要的，它只是一个普通的条件，一种达到目的的手段。金钱只负责经济价值的流通，从而促成人们之间的合作

重视框架的两个基本原则：

1.让对方向你证明他的价值。你可以这样问：“我和你做生意的理由是什么？”当你滔滔不绝的展示自己既往的案例的时候，其实你已经输了。
2.保护你的地位。不要让对方更改会议议程、会面时间，或随意缺席。如果对方硬要做出这种行为，那就果断退出吧。

不断追问是很多人常做的事，因为我们所接受的推销培训都是这样的：“那我们是不是差不多能达成共识了？”或者，“到目前为止，你觉得怎么样？”千万不要这样做，因为这会让你显得太过心急。不管怎么样，不断追问都是莽撞且无效的。

让你的目标对象完成某个合理的任务来赢得合作。例如，宝马旗下有一款M3特别版轿车，买家在购买时需要签署一份协议，承诺会保持汽车的干净清洁，以及进行漆面养护。如果你没有签署这份协议，宝马甚至不会把车卖给你。

只有改变对金钱的态度，才能把重视框架的效果发挥到极致——你要充分意识到，在客户真正买下你的产品之前，金钱是没有意义的东西“没有你，钱什么都做不了。钱需要你。”

在生意场上，你的项目也是独一无二的。如果你可以这样看待自身和你的项目，并以此为核心建立框架，你就会惊喜地发现你和投资人之间的社交气场完全改变了。

不要在乎细节：听众肯定会问细节问题。他们认为自己需要了解细节。那么，如果有人要求了解细节，你该怎么做呢？你要知道，对方问你细节问题的时候，可能对方就是无聊。你可以事先准备一些为这次宣讲的目标服务的汇总数据，并以此来回应他们。你可以用概括性尽可能高的数据直接回应他们，让他们把注意力重新集中到你宣讲的内容上。

三、建立地位

重视地位

地位在框架控制中起着非常重要的作用。

礼貌相迎，遵守已有的商业惯例，或者在正式会谈前和对方友好闲聊，这些行为都不能让你赢得更高的地位。它们只可能让你赢得“友好”的名声，但对提高你的社交地位毫无帮助，甚至会降低你的社交地位。你喜不喜欢我，我根本不care。

另一个常见的错误是低估地位的价值。有人会混淆地位和魅力或自我价值的概念。他们错误地认为，卖力提高自己的社交地位是愚蠢或炫耀的行为。事实绝非如此。但凡进入新的商务环境中，你的地位一开始都是比较低的，除非你是名人、有钱人，或刚做完公司有史以来最大的一笔生意。你越是努力融入这种社交场景，你所感知到的自己的社交价值就越低。

但凡进入新的商务环境中，你的地位一开始都是比较低的，除非你是名人、有钱人，或刚做完公司有史以来最大的一笔生意。你越是努力融入这种社交场景，你所感知到的自己的社交价值就越低。

适应环境并获得较高的社交地位非常重要。因为主次地位会影响人们之间的每一次互动——谁是主导者，谁是随从者。

走进会议室做项目宣讲：在一开始的时候，主次地位还有待争夺。但这并不是身体上的冲突，而是对彼此社交地位的快速评估，有时甚至是即时的评估。在决定谁居于主要地位的时候，没有人会花时间研究谁最有势，谁最有钱，谁最受欢迎。这是一种在潜意识中对身份的即时判定。

在几秒钟内，为了自我保全，我们都会判断谁是这里的主导者。如果事实证明别人才是主导者，那么第二个更有价值的问题便是：在短时间内，我们可以调整自己的一社交状态，从随从者变成主导者吗？

人们会迅速判断你的社交地位，而要改变他们的看法并不容易；但这很重要，因为地位为你搭建起了推销的平台。

摆脱从属角色场景：这里我做主

提高社交地位的第一步，就是避免落入从属角色陷阱。

与从属角色相比，领导角色能够获得更多自己想要的东西。领导角色发号施令，规定秩序，花最少的力气就能得到他们想要的结果。对他们来说，在情感上和经济上保持在社交群体中的最高地位，是非常重要的。

有人身居高位，就有人会觊觎，领导角色不得不随时准备好迎接挑战，以维护自己的地位。作为金字塔塔尖的人，他们的地位经常受到威胁，因此他们不得不通过对员工和同事施加权威来保护自己。他们让下属为他们跑腿，给他们端咖啡，做他们不想做或者他们认为不合自己地位的事。

会议室：如果你到达的时候，会议室里空无一人，你通常会独自待上几分钟，一边等目标对象来，一边调整自己的状态。当对方刚进来时，气氛通常不会太差，你们轻松寒暄、微笑和握手。对对方来说，这是一件高兴的事，因为他们现在可以从工作中解放出来，来到一间宽敞明亮的会议室，欣赏今天的表演了。毕竟走进马戏团的帐篷，在场边坐下的时候，谁会心情不好呢？他们知道表演要开始了，他们将迎来一段放松和愉快的时光。

当那个你真正要见的决策者迟迟不出现的时候，在场的人会把你排除在交流之外。有些人聊起天来，就好像你这位客人不在场一样，这不仅让人生气，还让人觉得极度不受尊重。在这种情况下，你就是别人地盘上的“小丑”，你的价值完全取决于你为对方带去乐趣的水平。你没有任何地位可言。

咖啡馆：”我们去喝杯咖啡吧”，他们说着，就把你领进了一家自助餐厅或附近的咖啡馆。在那里，你和排队的人闲聊，暗自为谁来买单的问题而犯难。你的地位级别为零。你被别人掌控了，得按照别人的安排行事。现在，你不过是他们无聊的一天中令人愉快的社交插曲。但你还是选择忍耐，相信自己和自己要推销的产品。你终于开始了你的推销，进展得还算顺利。这时突然有人走到你的客户面前，开始跟他攀谈起来，就好像你不存在一样。“嘿，吉姆，最近怎么样？”这位不速之客边说边握着你客户的手，根本没把你放在眼里。”你收到我关于达拉斯货运延误的邮件了吗？”他们又继续聊了一阵子，在这期间，你只能眼巴巴地看着他们。最后，这位不速之客终于要去找别人了，这时你的客户才回过头来看你。他面无表情，眼神空洞，大脑几乎停止运转了。“我们刚刚说到哪儿了？”他问道。

商业展览会：展位上的推销人员常让人觉得他们头上有块广告牌，写着：“我需要施舍！”他们就像被关在宠物店笼子里的可怜小狗，或是收视率极低的深夜节目的主持人。想要用自己的小点子把客户吸引到那区区几平方米的小展位上，打动他们，简直就是做梦。

竖立场景权威

对方可能会非常草率地用这三个衡量标准做出判断：你的财富、你的权威和你的知名度。基于这个快速的心理活动，这个人就会把你放进不同的社交地位等级里。有了这个计算之后，框架就定下来了。这个人甚至不一定会意识到自己思考过这个问题。

我们在大环境下的社交地位可能不会发生太大的改变，但我们可以调整我们的情境地位，以便在需要的时候暂时为自己创造一个更高地位的条件。虽然只是暂时掌握大权，但我们也可以像那些有较高经济或政治地位的人一样，高效达成目的。

有了场景权威，你就能说服那些对你一无所知的听众。能否为自己创造出场景权威，确实能够决定你的推销是成功还是失败。

如果会面地点刚好是在你的主场，就像职业高尔夫球手和法国服务员，你就可以利用自己的专业知识和丰富经验迅速占据更高的地位。

场景权威的注意事项

如果你认为自己在会面中将作为从属角色，那么请一定不要迟到。如果你迟到了，就相当于把自己的一部分权威拱手相让。如果你没法遵守最基本的商业规则，那你就很难建立起牢固的框架。

你的势头很关键。请快速构建更高的地位，不要犹豫。请选定一个框架，在最适当的时候和对方一决高下，而且要尽早。你等待的时间越长，对方的地位就越牢固。请避开那些强化他人地位的社交礼节。无意义的社交闲聊会降低你的地位。

请保持幽默，让大家喜欢你，享受你的宣讲。享受自己工作的人每时每刻都在散发魅力。这股气场会将大家吸引到你身边，让你能够建立更坚固的框架，并更长时间地控制框架。

四、卖掉你的想法

一定要简洁

1953年，分子生物学家詹姆斯·沃森（James Watson）和弗朗西斯·克里克（Francis Crick）把人类生命遗传的秘密–DNA结构公之于世，社会各界都认为这是20世纪最重要的科学发现。沃森和克里克对这一发现的演讲让他们拿下了诺贝尔奖。而他们更引人注目的成就是：他们总共只花了5分钟来完成这场演讲。这是一次完整的演讲–介绍生命遗传的秘密，解释其中的细节，揭示其背后的运作机制。——5分钟的演讲就可以阐释清楚20世纪最重要的科学发现。你认为你的项目会更难更牛吗？

你的人生传记并不是让对方感兴趣的重点。在这个环节，成功的关键在于突出你所取得的成就，比如你所做的实际贡献、你实际推动过的项目等。请不要在这个点上花费超过2分钟，真的不能再多了–不要担心没说够。在你的推销宣讲结束之前，对方会有更多机会了解你。

“要买趁早”框架

三种力量搭建起非常有威力的“要买趁早”框架。
1.经济力量。简要描述当今市场上的经济变化会给你的项目带来哪些益处。比如，客户的资金是不是更富余了？信贷政策是不是更宽松了？大家对金融市场是不是更有信心了？利率的升降、通胀或通缩、美元增值或贬值，这些都是会对项目前景造成影响的重要因素。
2.社会力量。为你的创意提供社会依据，解释当今人们行为模式方面的变化。比如，在汽车市场，人们对环境问题的担忧——这是一种社会力量——推动了电动汽车的发展。
3.技术力量。技术变革可能会使现有的商业模式乃至整个行业发生巨变，因为人们的需求一直在变化。比如，在电子行业，变革是迅速且持续的，但在家具制造行业，变革则更缓慢一些。

简不简单其实并不重要。如果简单真的有效，所有人都会趋之若鹜。事实上，让推销宣讲保持简单的方法并不奏效，因此大家也没有跟着做。太过浅显的解释容易让你看起来比较天真或不成熟。信息过于匮乏很容易让目标对象感觉无聊，就像信息过于繁杂很容易让目标对象被过载的信息吓到一样。

把要传达的信息调整到目标对象思考的频道上，这才是你推销时要解决的问题。只要尝试过与孩子沟通，你就会明白，和孩子说话的时候，你要做的不只是简化表达那么简单。比如，如果你想说“不吃完饭，你就不能吃甜点”，你不能将其简化成”饭前可没有甜点”，而是得说得更长、更复杂一些，你需要解释其中的原因。和孩子沟通的秘诀在于认识到孩子的思维和你的思维不一样，你必须代入孩子的思维去理解事情。

注意力的秘密

宋飞说：”我只有3分钟的时间让大家认真听我说话。之后，观众的注意力可能会迅速消退。3分钟过后，我的优势就没有了，我就得像其他喜剧演员一样卖力表演了。

当一个人同时具备渴望和紧张的情绪时，他就会对眼前的事物保持高度的注意力。注意力在渴望和紧张这两种情绪之间的平衡总是脆弱而不稳定的。我们可以将其归结为两种神经递质：多巴胺和去甲肾上腺素。要刺激多巴胺的分泌，让对方产生渴望，你就要给予一定的奖励。要刺激去甲肾上腺素的分泌，让对方感到紧张，你可以适当夺走一些东西。

渴望+紧张=注意力

多巴胺的分泌与“令人愉悦的事物”有关，比如食物和毒品。但如今许多脑部扫描研究显示，多巴胺并不是让人体验快乐的化学物质，而是一种人们期望获得快乐时所分泌的化学物质。

当你在推销时传达的信息告诉目标对象的大脑“新鲜事物来了”时，他的大脑就会开始分泌多巴胺。超出预期（并且令人愉快）的奖励激发的多巴胺分泌比预期内的奖励要多。

注意力包括新奇感和紧张感两种情绪，它们在你推销的过程中共同作用，创造了一个20分钟左右的社交反馈循环。20分钟后，无论你再做什么努力，这两者都无法维持平衡，只能停止合作。

紧张感来自冲突。

低强度的推远/拉近模式

推远：“我们很有可能不适合彼此。”
（停顿。让这股推力的作用显现出来。这句话必须要用真实可信的口吻呈现。）
拉近：“但话又说回来，如果这次合作真的成功了，我们就能强强联合，创造辉煌。”

中等强度的推远/拉近模式

推远：”要达成一项合作，需要考虑的问题不仅仅是关于项目的想法。我的意思是，圣弗朗西斯科有家风险投资机构甚至不关心项目的理念是什么。在进行决策的时候，他们甚至对项目看都不看一眼，他们唯一关心的是项目的合作对象是谁。这其实很有意义。如今项目遍地皆是，真正重要的是有激情、有经验、为人正直的执行者。所以，如果你不认同这一点的话，我们之间的合作很可能就不会有结果。”
（停顿。）拉近：“但这种想法太极端了。很明显，你也会更看重人，而不是理念。从前我遇到过像机器人一样只关心数字的人，而你显然不是这一类人。”